Voici le déroulé complet d'un mandat conduit en process inversé. Rien d'héroïque, et aucune semaine miraculeuse. Chaque étape produit un livrable précis. La machine porte la logistique, vous portez les décisions. Ce qui change n'est pas la vitesse d'exécution des gestes : c'est leur ordre. Tout ce qui se vérifie est vérifié avant la première offre. Il ne reste donc rien à découvrir ensuite, et c'est là que les mois disparaissent. Les semaines se comptent depuis le jour où la data room est complète : c'est la dernière pièce reçue qui lance le chrono.
Avant le départ
Vous rassemblez ce que votre cabinet produit déjà : liasses fiscales, fichier des écritures comptables, relevés bancaires, déclarations de taxe sur la valeur ajoutée, attestations sociales et fiscales.
Ces pièces forment le triangle de fiabilité. Trois sources indépendantes qui se recoupent : la comptabilité, la banque, l'administration. Une source isolée se discute ; les trois ensemble, beaucoup moins. C'est exactement ce qu'un auditeur reconstituera plus tard, à ses frais et au prix de votre calendrier.
La plateforme relance seule ce qui manque, coche ce qui arrive et mesure la complétude en continu. Vous ne poursuivez personne : vous regardez une liste se remplir.
Dès cette étape, la vue d'anticipation montre ce qu'un auditeur ira sonder. Un compte courant d'associé qui bouge beaucoup. Un poste client concentré. Une provision inchangée depuis trois exercices. Vous traitez ces sujets avant qu'ils ne deviennent des questions, c'est-à-dire pendant qu'ils ne coûtent encore rien.
Le chrono ne tourne pas encore. Il démarre à la dernière pièce reçue : ce jour-là, la data room est complète et le calendrier de douze semaines se pose de lui-même. Pour un dossier dont vous tenez déjà la comptabilité, cette collecte tient en un après-midi de dépôt.
Semaine 0
La data room est complète : le chrono démarre, et la documentation en sort le jour même.
Le livre des faits se construit. Chaque affirmation du dossier est rattachée à sa pièce d'origine, et l'on y accède d'un clic. L'acquéreur n'aura donc pas à reconstruire le dossier : il aura à l'auditer, ce qui prend un temps sans commune mesure.
Ce qui reste incertain n'est pas lissé. Il entre au registre d'incertitude : nommé, pesé, et rattaché à l'instrument qui le traitera — complément de prix, garantie, condition suspensive, séquestre. Afficher une faiblesse paraît contre-intuitif. C'est pourtant le seul moyen de la faire négocier sous concurrence, au lieu de la subir plus tard en exclusivité.
Le databook transforme le fichier des écritures en classeur exploitable : compte de résultat, soldes intermédiaires de gestion, mensualisation, saisonnalité, passerelle d'excédent brut d'exploitation. Les chiffres cessent d'être une affirmation.
La présentation anonyme, le mémorandum, le rapport de due diligence vendeur et le questionnaire type se rédigent à partir de ces pièces, en quelques minutes, à votre charte. Vous relisez, vous corrigez, vous validez. Rien ne part sans votre geste.
Semaine 1
La liste large des acquéreurs à approcher se constitue en une semaine : registres publics enrichis, base de fonds et d'industriels de la plateforme, thèses d'investissement rapprochées du dossier.
Vous affinez, et votre client tranche nom par nom : c'est lui qui décide qui saura que son entreprise est à vendre. Un concurrent qu'il ne veut pas voir n'entre pas dans le roadshow, et la trace de son refus reste au dossier.
En parallèle, la lettre de process fixe les règles du jeu et les dates du calendrier — les mêmes pour tous les candidats, posées avant le premier envoi.
Semaines 2–4
Le teaser part aux contreparties retenues, chacune avec son suivi : envoyé, vu, intéressé. Les relances partent seules, à la cadence fixée ; vous n'écrivez qu'à ceux qui répondent.
L'accord de confidentialité part à la signature électronique. Dès qu'il revient signé, l'accès s'ouvre seul : le mémorandum, le rapport vendeur, le data pack, les réponses aux questions types. Tout est nominatif, les documents partent filigranés au nom de leur destinataire, et chaque consultation laisse une trace.
Ceux qui veulent aller plus loin prennent leur droit d'entrée. Ce péage trie sans que vous ayez à juger : celui qui refuse d'engager quelques centaines d'euros sur une opération à plusieurs millions se retire de lui-même, et il le fait tôt.
À la quatrième semaine, les candidats sérieux se sont déclarés sur une grille commune, en grandes lignes : prix envisagé, structure, financement. Ce sont eux qui entrent en échanges.
Semaines 4–8
La salle de données s'ouvre aux candidats retenus. Les questions arrivent au même endroit ; la plupart ont déjà leur réponse, rédigée une fois pour tous. Vous traitez ce qui est réellement propre à chaque candidat.
L'audit d'acquisition ne découvre plus : il confirme. Le plan d'échantillonnage est fourni — le registre entier, les faits déclarés, un seuil de matérialité — et chaque ligne reçoit un verdict. Quand un écart apparaît, il est déclaré : motivé, daté, chiffré. Il devient une matière de négociation, traitée par les instruments du registre. Il ne devient pas le prétexte d'une renégociation générale.
Les rencontres avec l'équipe dirigeante et les visites se tiennent dans cette fenêtre, pour tous les candidats encore en lice.
À la huitième semaine, l'offre se dépose sur le même tableau que la déclaration d'intérêt — précis, cette fois, ligne à ligne : prix, structure du prix, financement, garanties, accompagnement, réponse au registre. La date de remise est celle du calendrier, et le dépôt se ferme à l'échéance. Trois offres deviennent alors comparables terme à terme. Le prix ne se calcule pas. Il se révèle.
Semaines 8–12
Vient la négociation, case par case. Chaque case de l'offre — prix, complément de prix, garantie, conditions suspensives — a son fil entre le candidat et le vendeur. Chaque camp y prépare sa position dans un atelier que l'autre ne voit pas. Rien ne part sans un envoi, et côté vendeur c'est vous qui envoyez. La compétition court jusqu'au contrat : aucune exclusivité n'est imposée par l'outil.
L'offre retenue se met en forme de term sheet : les têtes de chapitre d'un SPA, remplies avec ce que le tableau déclare. Une case non déclarée ne produit aucune ligne. L'avocat rédige l'acte final sur cette base : il ne réinvente ni la garantie de passif ni la structure du prix, elles découlent du registre et de la grille. Son temps va au droit, non à la reconstitution.
Restent les horloges que personne ne raccourcit : l'information des salariés, les agréments, le déblocage du crédit d'acquisition. Elles ont couru en parallèle depuis l'offre, parce qu'un dossier tracé est précisément ce qu'un comité de crédit réclame pour instruire.
Signature à la onzième semaine, closing à la douzième. Ce qui se signait en mois se signe en semaines. Non parce qu'on a pressé les gens, mais parce que rien n'a été découvert en route.
Les douze semaines se comptent depuis la data room complète, pas depuis la signature du mandat : le chrono ne démarre qu'à la dernière pièce reçue, et c'est la collecte qui décide de la date de départ. Un dossier dont le cabinet tient déjà la comptabilité démarre plus vite : les pièces sont chez lui, il ne les demande pas, il les dépose.
Deux réserves d'honnêteté. Les délais dépendent aussi de la disponibilité du cédant : une semaine sans réponse est une semaine perdue, et aucun logiciel n'y peut rien. Et les horloges extérieures gardent leur rythme propre — un comité d'investissement se réunit quand il se réunit.
Un dossier réel, et vous jugez sur pièces. Votre cabinet ne paie rien.